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Io comunico, tu comunichi, egli comunica. I segreti della persuasione spiegati in un libro

Per i lettori di Baraonda, quest’oggi propongo la lettura di un saggio che mi ha particolarmente colpito: “Comunicare con successo. I segreti della persuasione”, dello psicologo Emiliano Forino Procacci. Quasi per caso, navigando su internet alla ricerca di novità editoriali, m’imbatto in una recensione su Amazon: Communicating for Success: The Secrets of Persuasion. Cerco il corrispettivo italiano e lo trovo. Acquisto il libro, lo leggo e decido all’istante di contattare l’autore per una intervista. Che accetta. C’incontriamo in un bar della Capitale ed ho una prima sorpresa: mi aspettavo, come da stereotipo, un autore di successo, ingessato nel sorriso e dalle tipiche movenze ottimistiche dello scrutatore di dinamiche psicologico-aziendali. Mi ero anche preparato: se lui legge le mie dinamiche psicologiche, io cerco di leggere le sue. Lo stereotipo cade ai piedi di un viso franco e di una disponibilità senza incrostazioni intellettualistiche o di maniera, cosicché saltiamo i convenevoli e passiamo subito al dunque (abbiamo deciso di darci del “tu”).

Domanda di rito: chi è il giovane autore che in questo momento, sorseggiando un caffè, si sta crogiolando al sole di Roma?

Sono uno psicologo costantemente in “tensione”. Ed in questo momento un poco accaldato (sorride). Uno studioso attento a quanto si muove nel mondo. Mi occupo di comunicazione in generale e di dinamiche psicologiche aziendali. Direi però, che al di là degli schematismi, indago il mistero dell’uomo. Ovviamente percorrendo le strade più consone a me.

“Comunicare con successo” è un libro che ho trovato straordinariamente utile nel capire se stessi oltre che l’altro.

In effetti la condicio sine qua non per tentare la conoscenza del mondo passa in primo luogo attraverso di noi. Questo il senso, a mio parere, del “conosci te stesso” apposto anticamente nel tempio di Apollo a Delfi. Del resto lo stesso logia evangelico “ama il prossimo tuo come te stesso”, impegna ognuno di noi ad attraversare in primis la nostra coscienza. E il nostro inconscio. Ogni tipo di comunicazione si processa circolarmente modificando costantemente il mondo interiore degli ascoltatori-interlocutori.

Consentimi una o due citazioni dotte: Martin Buber diceva che “l’Io cresce quando riconosce il Tu” e Gadamer affermava che “non possediamo il linguaggio: è il linguaggio che ci possiede”.

La teologia e la filosofia sono tra le discipline a supporto epistemologico della comunicazione. Riguardo al linguaggio: in comunione con altri sistemi comunicativi influenza i nostri processi neurologici, dando luogo ai diversi modelli di comportamento. Ciò è tra i punti base della PNL.

Puoi spiegare piu in dettaglio cos'è la PNL?

PNL è un acronimo che sta per “Programmazione Neuro Linguistica”; dove “programmazione” fa riferimento ai componenti di un sistema, quello delle rappresentazioni sensoriali; “neuro” sta invece ad indicare che i comportamenti umani derivano da più processi neurologici; “linguistica”, come abbiamo visto, indica l’influenza degli aspetti comunicativi sul comportamento umano. Principio fondamentale della PNL è che “la mappa non è il territorio”, ossia la rappresentazione di come noi vediamo il mondo (la mappa) non è detto corrisponda a come effettivamente sia la realtà. In altre parole: noi filtriamo l’esterno attraverso il nostro apparato sensoriale, orecchie, bocca, etc. e poi ne costituiamo una copia, una mappa che è solo nostra. Nella percezione i nostri sensi compartecipano all’azione. Ognuno di noi, però, predilige un canale sensoriale, quali sono gli occhi oppure l’udito. Nel libro faccio l'esempio di moglie e marito che discutono animatamente. Una dice all’altro “Tu non mi vedi, è come se non esistessi”. E l’altro risponde: “Ti senti trascurata? Eppure io ho cercato di ascoltarti”. E’ chiaro come i due agiscono su rappresentazioni sensoriali diverse: maggior utilizzo della vista la moglie, dell’udito il marito. Conoscere la rappresentazione sensoriale prediletta dall’interlocutore è un primo passo per la comprensione reciproca.

C’è un capitolo che mi ha particolarmente affascinato, quello relativo alla comunicazione non verbale in relazione alle emozioni.

In effetti diverse persone, nel corso della campagna promozionale del saggio, si sono interessate a questo argomento. Sentimenti ed emozioni quali la paura, il coraggio, la rabbia o l’entusiasmo appartengono alla nostra sfera psichica e somatica (noi siamo un'unita psicosomatica). Le espressioni facciali in quanto soma, riflettono ciò che sta avvenendo in noi a livello emotivo. E sono la parte più evidente quando ci mostriamo agli altri. Paul Ekman ha dimostrato che l’intuizione di Darwin sull’esistenza di espressioni facciali universali, cioè identiche tra uomini appartenenti a culture diverse, era giusta. Le parole possono mentire sul nostro stato d’animo ma il volto è difficile che lo faccia. Il problema è rilevare il momento in cui espressione del viso ed emozione sono tra loro sintonici; questo perché se la maggior parte delle espressioni facciali dura più di un secondo, le microespressioni durano soltanto 1/5° - 1/25° di secondo. Soltanto un esperrto é in grado di cogliere dietro ad un cordiale sorriso una subitanea contrattura delle labbra indicante un’emozione di rabbia. Guarda queste fotografie presenti nel libro: la foto 2.1 mostra l’espressione della felicità. Si noti come ad essere coinvolti sono sia i muscoli della bocca che quelli degli occhi (compaiono le cosiddette “zampe di gallina”). Che è una delle prime caratteristiche per riconoscere un sorriso sincero da uno forzato.

Menzogna e verità. Si può riuscire a capire quando un individuo mente?

Intanto partiamo dalla constatazione che l’uomo è bugiardo per natura. Piccole menzogne quotidiane aiutano a vivere nella società di appartenenza. La statistica afferma che l’uomo mente in media ogni tre minuti. Magari per non ferire l’altro o per portare a compimento un affare. Il problema insorge quando la menzogna è a copertura di fatti gravi come un delitto o di sentimenti egoistici, come quello che per interesse porta a mentire ad un amico.

Il terzo capito del libro s’intitola “Tecniche per la costruzione di un discorso persuasivo”. Di cosa si tratta?

Nella contemporaneità ci troviamo a volte in situazioni nelle quali il parlare in pubblico è necessario. Per alcuni è addirittura fondamentale. Basti pensare ad un laureando d’innanzi alla commissione d’esame, ad un insegnante di fronte alla classe, ad un manager di azienda durante un congresso, ad un politico che perora le sue idee. Momenti di vita il cui comun denominatore è convincere chi ascolta. Già Aristotele si pose il problema di come si potesse persuadere l’uditorio. Ancora prima, e siamo agli albori della retorica (circa V sec. a.C.), il retore (maestro di oratoria) Corace tentò di fornire gli strumenti comunicativi necessari ai cittadini per rivendicare le terre loro confiscate dai tiranni. Un fine estremamente pratico, non teorico. D’altro canto la retorica contribuì senza dubbio all’affermarsi della democrazia nella polis greca. Ma ritorniamo ad Aristotele. Egli fu il primo a dotare la retorica di un supporto metodologico di rilievo, convinto che nel “saper parlare” non dovesse nascondersi un fine coercitivo ma esplicativo del buon senso comune. Quella del pensiero antico attorno alla comunicazione è un dono prezioso che ha consentito gli attuali sviluppi del public speaking, cioé del parlare in pubblico utilizzando le opportune metodiche, quali il saper modulare la voce, gesticolare in modo adeguato, saper scegliere gli argomenti, calibrare il discorso secondo l’uditorio, suscitare emozioni e molto altro ancora.

Abbiamo aperto l’intervista con una prima domanda di rito. La chiudiamo con l’usuale “progetti per il futuro?”.

Al momento sono piuttosto impegnato nella promozione del mio libro negli Stati Uniti. Per il futuro ho in mente taluni approfondimenti sul tema in questione. Al solito continuerò il mio lavoro di psicologo e docente, oltre che di consulente per le aziende.

Un’ultima domanda: se cerco di persuadere il barista a non pagare il conto, credi ci riuscirò?

“Se ha letto il mio libro credo proprio di no” mi risponde. Ed un sorriso sincero gli s’incornicia sul viso.

IL LIBRO

Titolo: Comunicare con successo. I segreti della persuasione
Casa editrice: Aracne, pp. 176, ill., brossura, anno 2015
Dsponibile anche in formato PDF
Premio speciale 2016 del Golden Book dell’Accademia degli Artisti, il saggio è stato anche tradotto in inglese e pubblicato negli USA.

L’AUTORE

Emiliano Forino Procacci, psicologo, ha il dono, è il caso di dirlo, di “comunicare” in modo esaustivo seppur con linguaggio sobrio e adatto alle diverse tipologie di lettori; scevro da quei tecnicismi cui spesso si arenano le buone intenzioni di quanti vogliono approfondire tematiche di carattere scientifico.

LA CRITICA

È un testo che ci sentiamo di collocare nell’alveo della tradizione divulgativa di stampo anglosassone, seppur con quel pizzico di creatività tipica degli autori italiani. Procacci mostra chiaramente come per un’efficiente comunicazione sia necessario far interagire in osmosi tra loro le acquisizioni derivanti dalle diverse branche del sapere, al passato e al presente: dall’antica arte della retorica al PNL (Programmazione Neuro Linguistica), soffermandosi su costrutti e teorie di stampo antropologico, psicologico e biologico. Un libro necessario a quanti, per curiosità, studio o lavoro, avvertono la necessità di capire i propri e gli altrui atteggiamenti verbali e non, nel tentativo di migliorare le istanze comunicative. Si naviga attraverso lo studio dei volti e delle espressioni emotive dell’insieme del corpo. Si attracca nel porto della menzogna, cercando di svelarne i segni. Ed infine, in un epoca in cui l’interloquire ha assunto dimensioni importanti per il successo o l’insuccesso, la lettura del testo abilita il lettore alle tecniche di base per un discorso persuasivo.

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